Framveksten av de mange globale elektroniske tjenestene skaper et nytt konkurransebilde, der konsekvensene kan være svært ulike for forskjellige typer virksomheter og bransjer. Hva en tjente penger på før er ikke nødvendigvis det en vil tjene penger på fremover. Digitaliseringen av samfunnet krever raske skifter og praktiske verktøy som gjør det enklere å teste nye løsninger for nye kundegrupper.

Vi har sett og vil antagelig se flere nye forretningsmodeller i kjølvannet av koronnasituasjonen som for mange har ført til en form for tvangsdigitalisering. Bedrifter som har brukt måneder og år på avgjørelser har nå brukt dager og timer på å få opp digitale løsninger. Uten at det var planlagt, kan de allerede ha vunnet et lite slag i konkurransen.

Jeg vil i dette innlegget slå et slag for en av de enkleste og etter mitt skjønn mest anvendelige verktøyene for forretningsmodellering, Business Model Canvas.

Bedriften på lerret

Du har kanskje hørt ordet «canvas»? Lerret, direkte oversatt til norsk. I forretningsmodellering er ett canvas en fastsatt strategisk styringsmal eller rammeverk for å utvikle nye eller visualisere eksisterende forretningsmodeller.

Men først, hva er egentlig en forretningsmodell? De fleste av oss har kjennskap til en eller flere forretningsmodeller, men spør du de rundt deg tror jeg definisjonen vil være veldig ulik.

I «gamle dager» var handel så enkelt at en ikke trengte noen egne modeller for å forstå hva det handlet om. Du produserte varer og solgte dem for en sum som var høyere enn produksjonskostnaden. I dag er det ikke like enkelt. Det er heller ingen faglig enighet om hva en forretningsmodell er eller hvordan de skal klassifiseres. Kanskje fordi forretningsmodellene endres, eller bør endres, i takt med markedskreftene? Innovasjon Norge forklarer det slik; forretningsmodellen gir en oversikt over alle prosesser og ressurser selskapet ditt må håndtere for å tjene penger.

Modellen jeg som forretningsutvikler har lagt min elsk på, Business Model Canvas, er utviklet av sveitseren Alexander Osterwalder. Osterwalder-modellen som den ofte også blir kalt består av 9 byggeklosser som hjelper deg å kartlegge kundesegmenter, verdiløfte, kanaler, kunderelasjoner, innteksstrøm, ressurser, kjerneaktiviteter, partnere og kostnader. 9 steg for å skape verdier, distribuere dem og få verdier tilbake.  Business Model Canvas Explained

Spesielt viktig er det å få innsikt i kundens behov å matche dette. Den beste strategien av alle er som kjent fornøyde kunder. Vi må sikre at vi skaper reell verdi for kunden. Fundamentet i produktet ditt må ha sitt fundament i et behov hos kunden. Og for å vite hva som er behovet hos kunden trenger vi innsikt.

Byggeklossene

La oss se litt nærmere på de enkelte byggeklossene.

1. Kundesegment

Vi starter alltid med kunden. Hvem skaper du verdi for? Hvem er dine viktigste kunder? Og hva vet du om de? For å øke kundetilfredsheten grupperer vi kundene i segmenter ut ifra felles behov, felles atferd eller fellestrekk.

2. Verdiløfte

Deretter er det viktig å se på hvilken verdi dere gir kundene. Hva kan du love med produktet? Hvilke kundebehov tilfredsstiller dere? Dette definerer verdiløftet deres til kunden. Design verdiløfter som minimum matcher kundens behov og som er essensielt å alltid levere på. Dette er selve kjernen i leveransen. Tenk på hvilke rasjonelle og emosjonelle behov dere dekker for kunden? Hvilke problemer løser dere?  Om verdiløftet ditt er fart og spenning for hele familien, gode matopplevelser, senkede skuldre eller «instagrammable» øyeblikk legger verdiløftet ulike føringer for de andre byggeklossene i modellen.

3. Kanaler

Verdiløftene leveres til kunder gjennom kommunikasjonskanaler, distribusjonskanaler og salgskanaler. Hvor og hvordan skal dere nå ut og bli lagt merke til/skille dere ut? Hvor og hvordan er dere tilstede tidlig i kundereisen? Og når kunden er klar for å bestille?

4. Kunderelasjoner

Tenk igjennom forholdet til kundene deres. Hvor tett ønsker dere å slippe de innpå? Hva er mest funksjonelt? Hva kan automatiseres/ digitaliseres, og hvorfor? Ta en runde og diskuter hva som vil styrke kundeopplevelsen.  F.eks hvordan skaper dere som vertskap merverdi for kunden (i beslutningsfasen – under oppholder – i etterkant av oppholdet)? Husk at kunderelasjon etableres og vedlikeholdes med hvert kundesegment.

5. Inntektsstrøm

Hvor får dere inntektene fra? Hvordan tar dere betalt? Hvor mye, hvor ofte, for hva? Speiler dette kundens opplevelse av merverdi? Hva slags system har dere for å styre inntektsstrømmen? Optimaliseres inntektene? Flyselskaper og hoteller er som kjent rå på dette og revenue management har fått mye fokus i reiselivsnæringen de siste årene. 

6. Nøkkelressurser

For å skape og tilby verdiløftet, nå frem til markedet, vedlikeholde kunderelasjoner og skape inntektssystemer er det nødvendig med både menneskelige og fysiske ressurser. Å gå igjennom og definere de viktigste ressursene i virksomheten er både nyttig og nødvendig.

7. Kjerneaktiviteter

Hvilke kjerneaktiviteter må vi selv utføre for at businessmodellen skal fungere? Hvilke jobber må gjøres? Hvor går tida? Hva er dere sterke på og hva har lett for å forsømmes i travle tider?

8. Samarbeidspartnere

Beskriv nettverket av leverandører og partnere som får businessmodellen til å fungere. Du kjenner alltid flere enn du tror. Hvem samarbeider dere med for å få til det dere vil?  Hvem har dere å spille på?

9. Kostnader

Sist, men ikke minst, hvordan ser kostnadsbildet ut? Dette kan lett beregnes etter at nøkkelressurser, nøkkelaktiviteter og partnere er definert.

Mer Osterwalder…

Disrupsjon gjør nye forretningsmodeller nødvendig. Og valg av forretningsmodell er et av de viktigste spørsmålene en står overfor når det gjelder utformingen av digitale tjenester.

Det fine med modellen er at den kan brukes av alle type bedrifter og faser. Funksjonaliteten sammen med enkelheten er årsaken til at Business Model Canvas er like aktuell for ledende selskaper verden over som oppstartsselskaper og gründerbedrifter. Som forretningsutvikler og rådgiver har jeg hatt gleden av å møte mange bedrifter i utvikling, i ulike faser og har erfart at svært ofte er det ikke din første idé som er den beste, eller den målgruppen du trodde i utgangspunktet var riktig som er riktig for produktet ditt. Med enkle verktøy som dette kan utforske nye forretningsmodeller. Modellen kan også brukes til bevisstgjøring. Har alle i ledergruppa samme oppfatning om hvem kundene er? Eller starten på en strategiprosess.

Tidlig i mars deltok jeg på et webinar med Alexander Osterwalder i regi av Oslo Business Forum. Her poengterte han at du ikke vil overleve som selskap i fremtiden med en forretningsmodell som konkurrerer kun på grunnlag av pris og produkt. Han mener selskaper må operere med to forskjellige modeller der den ene går på å forbedre dagens modell å ha fokus på å gjøre det du gjør enda bedre, den andre går ut på å skape helt nye forretningsmodeller, å innovere bedriften. Jeg anbefaler deg derfor å bli en canvaser du også. Bruk canvaset til å lage en modell av hvordan bedrifter fungerer i dag og til å teste ut nye modeller. Dette er ofte mer nyttig enn å bruke tid på å skrive en detaljert forretningsplan.

Og investerer du litt tid i canvasen  (hvilket nødvendigvis ikke behøver å bety veldig dyptgående analyser), gir den resultater – alltid! Det er derfor jeg digger Business Model Canvas!

Tips: I denne artikkelen trekker Alexander Osterwalder frem syv spørsmål selskapet bør stille seg selv: Alexander Osterwalder: 7 spørsmål du MÅ stille deg.